2011年IT分銷猜想：轉變思路 強勢出擊
2011/2/25
作為“十二五”的開局之年，2011年有著非比尋常的意義。在中國經濟加快轉變增長方式的攻堅時期，這一年，經濟形勢的不確定性逐漸減少，民眾消費升級以及云計算、移動互聯網、物聯網概念的逐漸落地，都成為新的經濟增長引擎，為2011年國民經濟的發展注入了源動力。但是，業內對于通貨膨脹的預期趨于一致，原材料和運營成本的攀升，迫使企業從規模擴張向效益提升和轉型升級轉變。
以經濟走向為企業命脈的IT分銷行業，在過去的一年里，取得了良性、持續的發展。那么，在2011年IT分銷行業要如何調整戰略、再續輝煌呢？
向服務內核轉變 讓“增值”夢想照進現實
央視春晚一首《春天里》唱暖祖國大江南北，隨著IT行業第二次發展春天的來臨，IT分銷行業同樣迎來了難得的發展機遇。可是，即使行業溫床已經形成，如何在激烈的市場競爭中，營造“春天里”般的發展環境，同樣是IT分銷商面臨的問題。對于大多數IT分銷商來說，如何增加各個產品線的銷量、如何架構完善的渠道網絡、如何開辟新的產品線市場，都是能夠取得穩定增長的關鍵。可是，在全球經濟轉型的重要時期，在這個注重個性消費的新消費時代，為了適應行業發展需求，IT制造企業巨頭紛紛轉型為服務供應商，而處于IT產業鏈中游的IT分銷商，也在逐漸轉變經營觀念，從傳統意義上的產品分銷，轉型為廠商與經銷商之間溝通服務的橋梁。以長虹佳華為例，2011年，長虹佳華正在加大規模培養企業技術人員、專職講師、市場營銷人員，除了對現有下游經銷商進行教學、培訓以外，還在儲備人才試圖輔助增強上游廠商的技術力量，通過優質的技術講解能力、方案解決能力、市場營銷能力，秉承“做‘幫助成長、支持成功’的好伙伴”的共贏理念，以服務為基礎，贏得業內合作伙伴的信賴與支持。
隨著市場經濟的不斷轉型，IT產業的差異化競爭力開始向服務內核過度，IT分銷商也不例外。以長虹佳華增值業務為例，越來越多的經銷商和集成商，需要的不單單是某些產品，而且完善的解決方案和技術服務能力，通過解決方案的實施、全程優質技術服務的支持，服務的附加值才能真正從“增值”變成現實。
過去幾年來，IT分銷商針對經銷商提供的培訓成為該行業發展的一大特色，其中，尤以長虹佳華開創這個模式最早。過去幾年來，培訓成為長虹佳華經營模式的主軸，而且隨著培訓的不斷加強，如今已經建立了完善的培訓隊伍、儲備了豐富的講師資源、取得了良好的培訓效果。據統計，去年一年以來，長虹佳華在北京共組織培訓了經銷商3800余人，當然，還不包括講師到各個省市經銷商做的小規模的、一對一的培訓。無論是針對經銷商的培訓，還是針對增值業務開展的技術服務能力，甚至IT分銷商為了無縫對接廠商而做的公司技術骨干的儲備，所有這一切，都體現了服務的本質。步入2011年，服務已經是IT分銷商存在和發展的基礎，只有向服務內核轉變，才能讓“增值”夢想照進現實。
渠道體系下沉 挖掘市場源動力
十七屆五中全會和“十二五”規劃，都明確框定了未來發展的驅動力，在于擴大內需、促進消費，隨著居民收入增加，消費成為驅動中國經濟發展的主要動力。換句話說，市場才是生存的源動力，逐級、逐步擴大的市場，對企業的發展才最給力。近年來，消費者個性需求的不斷變化，讓IT分銷商傳統一、二級城市為主的渠道體系不斷下沉，進而帶動了三、四級，甚至五、六級城市渠道的持續拓展，目前，三到六級市場正逐漸成為廠商部署和擴張的重心。2011年，渠道體系下沉，成為IT分銷廠商的重中之重。
一線、二線城市渠道體系的完善，是IT分銷商可以復制的成功經驗。目前，眾多IT分銷商如長虹佳華、神州數碼、佳杰科技都已經開始在積極構建渠道體系，強勢出擊，把市場觸角延伸到了三級或者更多的城市。“店面選址、人員培訓、經營方法、問題預見、促銷活動，所有環節，我們都可以為經銷商提供意見、方法和實際幫助”，長虹佳華業務部負責人介紹到。隨著渠道體系的逐漸下沉，IT分銷商將會整合、優化社會資源，為民眾生活帶來更多的便利，同時，IT產品的先進性、時尚感又很大程度上滿足了消費者的個性消費需求，IT分銷商既是廠商擴大市場的推手，又是滿足民眾消費需求的傳輸紐帶，隨著越來越完善的渠道體系的建立，將會有更多、更好的IT產品流通到市場，從而帶動IT行業的良性發展。
擴大產品領域 跨界營銷大有可為
喬治•阿瑪尼可以設計奔馳敞篷跑車，電影《阿凡達》交叉營銷可以搭乘麥當勞、可口可樂、松下公司快車，業界所有“混搭風”都告訴我們，跨界已經從可能變成主流。IT分銷行業作為IT行業產業鏈上的一環，完全可以“青出于藍而勝于藍”，把觸角伸向更廣闊的領域。一年多以來，物聯網和智慧地球的概念鋪天蓋地，隨著理論的成熟，落地應用已經指日可待，移動互聯網時代，注定是IT、數碼、通訊、物聯網行業的天地。2011年，IT分銷行業如何站在行業前沿，前瞻市場趨勢，擴大產品領域，甚至跨界營銷，是能否成功的關鍵。
面對國際、國內嚴峻的競爭形勢，行業與行業之間的滲透與融合已經成為趨勢，傳統的IT分銷商不能僅僅局限于眼前的產品領域，要不斷擴大產品領域,延伸到互聯網、云計算等趨勢領域。同時，隨著國民經濟加速轉型，經濟結構不斷調整，居民消費結構正在發生變化，只有不斷探索新的營銷模式，甚至跨界營銷才能在經濟大潮中立于不敗之地。
“長虹佳華跨界建筑智能化領域，是綜合公司自身發展需要等多方面考慮基礎上做出的決定，其為長虹佳華整體業務的健康發展帶來新的動力”，長虹佳華董事總裁祝劍秋表示。以“云計算“為例，因為覆蓋IT、數碼、通訊、物聯網等多個行業，蘊含巨大商機，為增值分銷帶來了可觀的市場前景。作為國內成長速度最快的分銷商之一，長虹佳華擁有豐富的增值產品線和強大的解決方案能力，隨著跨界營銷的深入開展，越來越多的行業和產品都將會通過其完善的渠道體系，遍布大多數城市，最終為移動互聯網的發展做出卓越貢獻。
2011年，是轉型和加速的關鍵之年，IT分銷行業一定會為這一年畫上濃重一筆。
